心理專訪丨張曉：如何花錢才能心理醫(yī)生在線咨詢爽超所值？

采訪：耳朵

在某寶壹統(tǒng)江湖，支付如絲般順滑的現(xiàn)代社會，消費就像做愛吸毒壹樣讓人血脈賁張而欲罷不能。你壹邊大喊“再買就剁手”，壹邊呵呵道“然并卵”。這是因為我們天生不是斷舍離的高手，還是另有其他緣故？為什么錢財總是不知不覺就流出我們的腰包呢？

專訪嘉賓：張曉，醫(yī)學心理學碩士，國家貳級心理咨詢師，本科專業(yè)是廣告學。思維奔逸，腦洞大開，目前是壹心理「洗腦營銷解剖中心」的專欄作家。郵箱：zx.shirl@qq。

part1：顛覆性的“不同”

壹心理：這是壹個互聯(lián)網(wǎng)分割市場的時代。你覺得現(xiàn)有的網(wǎng)絡消費與線下消費之間有哪些不同？這種不同會給人們的心理帶來怎樣的影響？

張曉：線上消費與線下消費是兩種截然不同的消費方式，無論是在信息獲取上，產(chǎn)品選擇上還是交易方式上，都必然存在較大的差異性。

壹般來說，線下消費可以和導購進行面對面的直接交流，可以獲得直接真實的購物體驗。而線上消費則是虛擬的。

雖然地域差異與時間距離（配送時間）會提升我們購物時的心理成本，但線上消費的模式確實在顛覆我們以往的消費行為。線上消費之所以能成長起來，與它符合了我們內(nèi)心的壹些心理需要是分不開的。

首先是實惠。網(wǎng)上的商家大部分沒有實體店，這樣他們的成本就比較低，因此網(wǎng)上商品的價格壹般都比實際商場中的優(yōu)惠很多。

其次是多選擇。我們內(nèi)心都有自主性的需求，也就是說我們有自己選擇自己想要的生活的需要。線上消費可以為我們提供更大更多的選擇空間，人們可以根據(jù)自己對商品的個性需求在全國甚至全世界范圍內(nèi)尋找最滿意的商品。

最后是節(jié)約了購買時間成本，購買不受時間約束。網(wǎng)店就像是壹個24小時不打烊的商店，只要你愿意，凌晨3點拍下物品也是可以的。這樣的便利性壹方面讓我們購買決策更理性；另壹方面便利性又讓我們可以更高頻次更低卷入地參與消費。

壹心理：你覺得男女在花錢上存在性別差異嗎？如果存在的話，這種性別差異體現(xiàn)在哪些方面？

男女的消費差異確實是存在的。

從消費動機上來說：女性更多從實際生活需要出發(fā)，更注重價格因素；男性則更多從身份地位出發(fā)，更注重品牌優(yōu)勢，而忽略價格因素。

從消費行為上來說：女性比男性更綜合性地獲取信息，更愿意搜尋關(guān)于商家和產(chǎn)品的具體信息，她們相對來說購買產(chǎn)品更具有計劃性。男性比女性更傾向于直接尋求售貨員的幫助，獲得產(chǎn)品和商家的信息。

從消費觀念來說，男性似乎比女性更容易產(chǎn)生網(wǎng)購行為。

壹般來講，男性的購買能力和消費愿望遠遠低于女性。而女性購買的商品可分為兩大類，壹類是男性需要的物品，另壹類是自己需要的物品。這個家庭責任分工分不開，在壹個中國傳統(tǒng)的家庭中，女性可能分擔更多家庭內(nèi)務，而男性把更多精力放在事業(yè)和掙錢上。

從消費品位上來說：女性更多是追求時尚、個人形象、休閑娛樂；而男性的消費會體現(xiàn)出內(nèi)心的好勝心，會更注重商品的檔次、功能性產(chǎn)品、科技產(chǎn)品及高端產(chǎn)品上。

在購買決策上來說：女性更多是沖動型消費，而男性多為理智型消費。女性購買時多包含情感因素，受商品外觀顏色、顏色、品牌好感度的影響；而男性則多考慮質(zhì)量、性能、使用效果、保修等。

part2：你既行為，必有其因

壹心理：壹個人的消費習慣受到哪些因素的影響？

這更像是壹個經(jīng)濟學的問題。壹個人的消費與宏觀的經(jīng)濟環(huán)境是分不開的。國外有很多學者都對該領(lǐng)域做過宏觀的研究。不過，按我們現(xiàn)在的壹句網(wǎng)絡用語便是，要消費，首先你得要有錢。所以壹個人的消費習慣也會受個人歷史收入水平的影響。

可以說明的是壹個人的消費習慣與他的性格特質(zhì)是分不開的。曾經(jīng)有心理學家定制了壹套量表，將人們的消費分為吝嗇者、節(jié)約者以及揮霍者。這叁類人中，吝嗇者的是最舍不得消費的；而揮霍者是最愿意消費的。

同時消費就像是壹把痛苦與快樂的雙刃劍。這與個人的心理賬戶雙通道也是分不開的，詳情可以去看我的上壹篇專欄文章《你窮你剪卡，我壕無所謂》。

壹心理：壹些人陷入瘋狂的購物行為中，即便剁手也在所不惜。這種瘋狂的行為滿足了他們的哪些心理需求呢？

首先，有壹些消費并非功能性消費，而是補償性消費。

如果是功能性消費，當我們陷入商家預設的促銷場景時，可能會發(fā)生壹些非理性的沖動的消費行為。進化心理學告訴我們，我們天生不是斷舍離的好手，我們喜歡擁有更多的感覺。我們不是想便宜，我們是想占便宜。而且，當我們在愉快的購買時，我們更有可能進行瘋狂的購買。比如：在大促時，我們往往會感到從眾的壓力；打折讓我們產(chǎn)生壹種“買買買即是賺賺賺”的心理；在搶購的過程中，商家將我們引入到了比賽的競爭虛擬設定中，這個時候買買買已經(jīng)不是意義；意義是贏得了比賽，是我們虛構(gòu)的價值。

而在補償性消費行為中，這里的心理需求將更加復雜也更加直接。補償性的消費是壹種代償行為。商品是缺失品的替代。當我們沒有錢又希望自己有錢的時候，我們更可能購買象征我們有錢的東西；當我們失去對生活的控制感的時候，我們更可能購買多樣商品來體現(xiàn)出對生活的控制。

有的人會出現(xiàn)消費成癮的行為。這個時候，消費已經(jīng)不再是壹種日常行為，而是壹種活得快感的誘因。因為在消費過程中，除了商品本身的效用之外，還有壹部分心理性因素滿足所帶來的效用。這種效用的疊加在消費者的腦中形成記憶，并直接影響下壹次的消費。所以，這個時候我們買的不僅僅是商品，還是壹種心理滿足。

part3：理性主義的勝利

壹心理：商家在銷售產(chǎn)品的時候使用了怎樣的心理陷阱？為什么錢會不知不覺地流出我們的口袋？

商家的目標是讓你更快樂的買買買；更沖動的買買買。只要提升銷售量與品牌好感度商家也許比我們自己還懂我們的心。線下購買時，有心的商家往往很在意購買環(huán)境，注重消費者的體驗，注重與消費者建立信任關(guān)系，給消費者創(chuàng)造下次購買的契機。

商家還很懂說服知道，會利用名人、權(quán)威人士、以及消費者口碑來增加商品的說服力。限時限量的促銷策略，會讓消費者產(chǎn)生“奇貨可居”的感覺。

前面我有提到：進化心理學告訴我們，我們天生不是斷舍離的好手，我們喜歡擁有更多的感覺。所以，有的商家會讓我們試用，給我們壹個星期甚至是壹個月的試用期，也許有些朋友抱著投機的心理會試用，但大多數(shù)人在試用期結(jié)束時，會面對內(nèi)部與外部的雙重壓力而選擇購買商品。

消費對于我們的感受是壹把喜憂參半的雙刃劍。商家要做的就是讓我們消費的快樂遠遠高于支付的痛苦；或者消費的快樂可以極大程度減小支付的痛苦。當我們覺得物有所值時，我們就會樂于支付。而時間是減緩痛苦的良藥，支付的痛苦也算在其中。所以商家現(xiàn)在都很歡迎我們刷卡支付；信用卡方也以各種優(yōu)惠來促進我們刷卡。

壹心理：怎樣花錢更快樂？

更快樂的購買？如果不想成為剁手黨，私以為帶著痛苦情緒去購物比快樂的購買更理性。商家希望的就是我們花錢更快樂，這樣我們就能花錢更多。當我們更快樂的時候，我們的宜人性是更高的，這個時候我們更有可能被人說服。

國外有研究發(fā)現(xiàn)，其實花錢本身是能帶來快樂的。這也是上面，我提到的補償性消費的壹個功能，也是成癮性消費的壹個影響因素。

如果你依然想更快樂的花錢，那么就利用體驗消費與刷卡消費吧。

壹心理：如何合理地規(guī)劃自己的消費行為？

就像情緒波動的時候不要去和戀人吵架壹樣，最好不要在情緒波動的時候去買東西。當你心情好的時候，你更容易被說服；當你心情不好的時候，你更容易買壹個不著邊際的東西進行心理補償；當你餓了的時候，你更可能瘋狂買買買（不僅僅是吃的）。

我們大多都存在對未來的投射偏見：高估自己對未來的控制能力，也就是說，高估自己未雨綢繆的能力。所以當你要為未來的自己買東西的時候，請告訴自己：你的未來有你的未來在守護。

心理學界里面有壹個永世不滅的笑話是這樣的：我學習了這么多理論，卻依然過不好這壹生。私以為，有些心理陷阱就像毒品，壹旦跳下去，就沒有辦法不剁手。那么有效的方法，就是減少信息獲取的源頭。主動減少促銷信息的獲取，能有效避免因促銷而混亂剁手的行為發(fā)生。

此外，還可以給自己擬定壹個控制消費的計劃：①記錄每壹筆消費與收入，據(jù)說當我們看到自己花了多少錢時，我們往往會重現(xiàn)支付的痛苦而控制消費。②當完成配額內(nèi)的消費時，就給自己獎勵，否則就消除獎勵。