增減效應(yīng)啟示：怎樣和別人說話可以讓對方感覺更良好?

　　小的時候經(jīng)常去跟著大人去集市上趕會，每次干會大人總要買一些瓜子。

　　那時的瓜子都是散稱的，我發(fā)現(xiàn)每個商販稱瓜子的手法都不太一樣。有的人喜歡往秤盤里放一大把瓜子，然后一點一點地減少，買家看著不免著急：“還減呀?都沒多少了!”有的人喜歡先少放一點，然后一點一點地增加，一直到把秤砣壓得高高的，買家心滿意足地付了錢，好像占了多大便宜似的。

　　其實，仔細對比一下，價格相同的情況下，瓜子的斤兩也是一樣的。只是攤販稱重時的手法不同，卻帶給了買家完全不同的購買體驗。這種現(xiàn)象可以用心理學(xué)中的增減效應(yīng)來解釋。增減效應(yīng)的意思是人們最喜歡那些對自己的喜歡顯得不斷增加的人，最不喜歡那些對自己的喜歡顯得不斷減少的人。

　　有心理學(xué)家專門通過實驗證實了增減效應(yīng)的存在。實驗人員找來80名大學(xué)生，將他們分成四組，每組人都有七次機會聽到某位同學(xué)對他們的評價。第一組的人聽到的評價全部是他們的缺點，第二組的人聽到的評價全部是優(yōu)點，第三組的評價是前四次是缺點、后三次是優(yōu)點，第四組的評價是前四次是優(yōu)點、后三次是缺點。

　　當四組人員聽完該同學(xué)對他們的評價之后，心理學(xué)家要求他們分別說出來對該同學(xué)的喜愛程度。結(jié)果表明，最喜歡這位同學(xué)的竟然是第三組，也就是先聽到缺點再聽到優(yōu)點的那一組。心理學(xué)家的解釋是我們在評價他人時如果先說一些無傷尊嚴的小毛病，然后再恰如其分地給予贊揚，會顯得更加客觀、有誠意，也更容易被他人認可和接受。對方不僅不會介意，還會反過來給予你好評。

　　現(xiàn)實中我們也確實有這樣的體會，就像例子中買瓜子的顧客，就算最后的結(jié)果都是一樣的，我們也會選擇讓我們感覺到比較舒服的賣家。人是情感動物，每個人都會有情緒，我們在做決定時難免會受到情緒的影響。

　　例如，我們?nèi)マk理業(yè)務(wù)的時候，工作人員的業(yè)務(wù)能力都差不多，同樣可以不出差錯地為我們服務(wù)，但若是對方的服務(wù)態(tài)度不夠好，也難以從我們這里拿到好評。我們在進行電話投訴時，我們的問題同樣沒有得到解決，但如果對方在和我們溝通時態(tài)度誠懇，語氣溫和，我們也不一定會給對方差評。

　　增減效應(yīng)最初是在經(jīng)濟學(xué)和營銷學(xué)中被發(fā)現(xiàn)的。有一些經(jīng)驗豐富的推銷員發(fā)現(xiàn)，他們在推銷產(chǎn)品時如果先介紹產(chǎn)品的不足，再說出產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者就很相信他們的話，購買的意愿也會提高。如果先介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，再說缺點或者只說產(chǎn)品的優(yōu)點，顧客反而比較猶豫，不愿意輕易購買。

　　后來心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了這個情況，并進行了專門的研究，最后通過實驗證明了人們更喜歡那些對自己表示贊賞的態(tài)度或行為不斷增加的人或事，而反感贊揚態(tài)度或行為不斷減少的人或事。有時，我們在外面，會因社會上一些不太熟悉的人的一點溫暖的舉動而感動得熱淚盈眶。而在現(xiàn)實生活中，我們的家人一直在默默地付出，我們反而會無動于衷，這就是增減效應(yīng)的作用。

　　在我們看來，親朋好友對我們的關(guān)懷和幫助是穩(wěn)定的、持續(xù)存在的，在我們的潛意識中，這樣的舉動會一直存在，不會因為我們態(tài)度和行為上的變化而發(fā)生改變。而對于陌生人，我們本來不抱期待，他們充滿善意的舉動會讓我們覺得出其不意，受到觸動，甚至在主觀上放大這些感覺。

　　增減效應(yīng)給我們揭示了人際交往中的一些基本規(guī)律：

　　首先，想要獲得別人的好感，給對方留個好印象，就不要做一個完美的人。最好在剛開始的時候適當暴露自己的缺點，然后再展現(xiàn)自己的優(yōu)勢，這樣反而讓別人更加愿意親近和接受你。太過完美的人可能會給人一種距離感，也可能無法一直保持完美形象，美中不足才顯得真實可愛。

　　其次，在評價別人時，先說缺點，再提優(yōu)點，不僅不會讓對方不開心，還會給對方留個好印象。我們在評價別人或者給他人提建議時都會小心翼翼，因為一旦說不好，不僅讓對方無法接受，還會對你產(chǎn)生不滿情緒。我們可以利用增減效應(yīng)，采用先抑后揚的方法，先說問題，再說對方不足，最后給一個中肯的建議，這樣做對方更容易聽進去。

　　最后，不要想著總是做好人，也不要要求他人一直做好人。好人難做，有一些人在做好人的過程中凡事總想著討好他人，只為獲得一個好人卡，在不知不覺間迷失了自我。時間長了，別人會認為你虛偽、不可信。也有一些人總把對方想象成完美無缺的樣子，不敢面對和承認對方的缺點，給自己給對方都帶來了不必要的苦惱。

　　正是因為人無完人，我們才會覺得有褒有貶的評價是真實可信的。正是因為我們渴望對方能夠看到我們的不足，也能看到我們的長處，我們才覺得他們是真誠的。正是因為真實的我們被對方看到之后，對方還在增加對我們的喜歡，我們才覺得難能可貴。

　　至于為什么先貶后褒更讓我們接受，可能是因為在我們的缺點被他人看到之后，對方依然能夠指出我們的優(yōu)點，會讓我們有一種被完全接納的感覺。而先褒后貶的說話方式會讓我們覺得不安和尷尬，我們都不想面對這樣的情境。

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