行為心理學[行為心理學入門]

為解說某些低效行為，經(jīng)濟學家詹姆斯·安德雷奧尼（James andreoney）提出了（1989年）一個不同的模型，以解說人們?yōu)楹蜗虼缺瘷C構(gòu)捐款。

依據(jù)安德雷奧尼的推論，咱們的行為并非一心一意為了改進別人福祉，是自私的心思動機唆使咱們行善，這些行為會讓咱們高興。

例如，咱們在大街上看到無家可歸的人時會助人為樂。原因是，不管成果怎么，捐贈的行為都會讓咱們感覺良好。

安德雷奧尼把這稱為“溫暖光芒”（warm glow）理論。它有助于解說為什么很少有人會像有用利他主義者相同。

以下有兩種向慈悲機構(gòu)捐贈的戰(zhàn)略，請考慮：

（1）設定一筆資金，每月主動給抗瘧疾基金會捐款。

（2）給每個乞討者、教會和女童子軍都捐贈一些錢。

給單個慈悲機構(gòu)主動捐款或許可以愈加高效地改進別人的日子，可是另一戰(zhàn)略，廣泛、隨緣、少數(shù)的捐款，可以愈加高效地帶來那種溫暖的、充溢愛的感觸。

“多樣化”捐贈可以給咱們帶來更多時機，讓咱們自我感覺良好。不過，若是要給咱們的行為找出一個終極解說，溫暖光芒理論只算得上一個權(quán)宜之計。

愈加風趣和重要的問題是，行善捐款為何使咱們感覺良好。從行為心思學（尋求高興）往下發(fā)掘，分配咱們行為的又是什么更深層的動機呢？

為了弄了解這問題，咱們將對影響慈悲行為的5個要素審視一番。

可見度。重視度越高捐款越多。伙伴壓力（攀比）。咱們的捐贈活動深受社會的影響。就近準則。咱們更樂意協(xié)助身邊的人，而非其他地區(qū)的人。相關(guān)性。咱們可以分辯什么人得到過咱們的協(xié)助。在可以看到他們的容貌，聽到他們的故事時，咱們往往捐得更多；而假如咱們看到只是數(shù)字和現(xiàn)實，那么咱們就會捐得少一些。求偶動機。假如咱們的腦海中預先植入了尋覓伴侶的主意，那么咱們往往會愈加大方。

以上所列遠遠不夠全面，可是把它們聯(lián)絡在一起，咱們就能了解為何咱們的捐款會如此低效了，以及為安在捐款時咱們能感到溫暖的光芒。讓咱們逐個審視每一種要素。

可見度

咱們在行善時所表現(xiàn)得最明顯的成見或許就在于：重視度越高捐得越多。

一項研討發(fā)現(xiàn)，當募捐者挨家挨戶征集善款時，兩個募捐者比一個募捐者征集到的善款更多?？墒?，即便只要一個募捐者，假如此人和捐款人有目光觸摸，那么捐款人捐贈的金額也會明顯增多。

與拿信封隱瞞善款比較，讓捐款人看到善款，他們也會捐得更多。乃至，籠統(tǒng)的程式化視覺圖畫也可以讓人們愈加大方。

慈悲機構(gòu)知道，捐款人喜愛自己的捐款行為得到認可。所以慈悲機構(gòu)會向捐贈者敬獻牌子，以資贊譽，捐贈越多，牌子就會越大、越奪目。

特別大方的捐贈者的名字則會被鐫刻在修建頂部的石碑上以示銘謝。

關(guān)于小額捐贈，慈悲機構(gòu)經(jīng)常會回贈一些印有慈悲機構(gòu)標識的物品，別針、T恤衫、手提袋、粉色絲帶或黃色腕帶，一切這些都可以讓捐贈者向伙伴展現(xiàn)一番，以表明他們對崇高工作的奉獻。（他們真的可以把自己的大方穿在身上。）

就連獻血者也可以拿著一張貼紙離去，上面寫著：“今日我獻血了?！?/p>

有些慈悲機構(gòu)會給捐贈者舉行隆重的捐贈活動，讓捐贈者們匯聚一堂，互相知道。這些活動包含：賽跑、馬拉松健走、慈悲舞會、公益音樂會，乃至是像“冰桶應戰(zhàn)”這樣的交際媒體活動。

經(jīng)過宣揚捐贈者的大方之舉，慈悲機構(gòu)可以招引更多人前來捐贈。

反之，若捐贈行為無人認可，人們往往就不捐贈了。

例如，匿名捐贈極為稀有。公共慈悲機構(gòu)中的匿名捐贈率僅為1%與此類似，在試驗中，捐款之后，人們很少沉默不語。并且，即便向公共慈悲機構(gòu)進行“匿名”捐贈的人，其信息也不一定真的是藏匿的，對此咱們依然心存疑慮。

“一個倫敦上流社會人士有一次對我說，她知道許多匿名捐贈者?！泵桌諏懙溃?/p>

“盡管他們的名字或許沒有赫然刊登在各大報紙上，可是他們在本身的交際圈子里知名度很高......”最起碼，大都“匿名”捐贈者會同自己的伴侶和密友評論自己的捐贈。

一般，慈悲機構(gòu)把捐款分為不同等級，然后依據(jù)級別來宣揚捐贈者（而非依據(jù)詳細的金額）。

捐款在500~999美元之間的捐贈者被稱為“朋友”或“白銀贊助人”

捐款在1000~1 999美元之間的捐贈者則被稱為“贊助人”或“黃金贊助人”

因而，假如你捐贈了900美元，那么你掙得的標簽和某個只是捐贈了500美元的人是相同的。

果然如此，在這種分類方法的捐款活動中，絕大大都善款的數(shù)額都剛好為每個等級的最低金額。換句話說，認可多少就捐贈多少，很少有人超出最低標準。

伙伴壓力

別的一個會對咱們的捐贈行為發(fā)生嚴重影響的要素則是伙伴壓力。盡管捐贈人常常否定存在這種影響，但現(xiàn)實證明并非如此。

首要，募捐是行之有用的：有人請自己捐錢，特別是當朋友、街坊和愛人請自己捐錢時，人們?nèi)允菚璧?。很少有人會自發(fā)捐款。

在一切捐款中，95%的捐款都是征集而來的。

面臨面的募捐，比方有人上門募捐，或在教堂里，有人拿著募捐盤請你捐款，比發(fā)郵件或許電視廣告等無直觸摸摸的募捐懇求愈加有用。當募捐者與自己關(guān)系密切時，人們特別樂意捐款。

當然，這其間的部分作用要歸因于認可度：假如朋友們懇求捐款，你會以為善款很有或許被用于崇高的工作。

可是，假如陌生人來募捐，你很或許會置疑，資金將被用于不正之道或許無法發(fā)揮其價值。即便一項慈悲工作歷經(jīng)檢測、全面詳盡，具有伙伴壓力的募捐，作用也會明顯增強。

例如，大學里，在建議募捐活動時，一般讓同班同學互相邀約。

用這種辦法募捐的作用乃至比讓前室友建議募捐發(fā)生的作用更好。此處相關(guān)性最強的變量是捐款人和募捐人之間的交際間隔。

當然，在日子中的許多范疇，伙伴壓力都扮演了重要人物，可是它關(guān)于人們做出的慈悲挑選影響尤甚。

比照一下捐款的方法和出資、購買之類的其他財政決議計劃的方法。

假如采納捐款的方法進行出資，那么95%的出資都是呼應來自朋友、家人、教友的召喚，乃至是電話另一端某個陌生人的邀約，但現(xiàn)實并非如此。

當朋友或陌生人請咱們出資時（“原始股出資時機”），咱們常常投以置疑的目光。

相同，假如咱們采納給慈悲機構(gòu)捐錢的方法進行購物，那么常見的出售方法則是挨家挨戶上門推銷或許是在室內(nèi)出售，比如卡特扣刀具展或許特百惠派對。

可是，這種交際出售戰(zhàn)略是破例而十分態(tài)，咱們一般喜愛在不知名的商場中隨性購物。

就近準則

咱們往往樂于協(xié)助同咱們更近的人，這不只是是指間隔上附近的人，還有社會關(guān)系上愈加密切的人。比較于悠遠當?shù)氐娜藗?，咱們會更快地向當?shù)厣鐓^(qū)的人們伸出協(xié)助之手。

還記得彼得·辛格思想試驗里邊的那個溺水男孩嗎？咱們中的大大都人都會刻不容緩地去解救他，可是很少有人會以相同的熱忱去協(xié)助其他國家接近逝世的兒童。

部分原因是，人們認得溺水的男孩，但還有部分原因是間隔。

喬納森·伯龍和埃瓦·希曼斯卡稱其為鄉(xiāng)土觀念（parochialism)。

當參加研討的人被問及，在協(xié)助本國人（美國）和協(xié)助印度、非洲或拉丁美洲的兒童這幾個選項中，他們更樂意做何挑選時，人們明顯地表明，他們更樂意協(xié)助本國人。

一位被試者稱：“已然咱們國家也有如此多急需協(xié)助的兒童，那我必定優(yōu)先協(xié)助他們?！?/p>

這些研討成果在實踐捐款數(shù)據(jù)中得到了證明。

2011年，美國人向慈悲機構(gòu)捐款2980億美元，據(jù)估計，其間僅有13%(390億美元）被用于協(xié)助外國人。這可遠非有用慈悲應有的姿態(tài)。即便是美國人中最需求協(xié)助的那些人，基本上也比發(fā)展中國家的許多人的境況要好得多。

說句公道話，鄉(xiāng)土觀念是人道中無可避免的一部分，它深深地鐫刻在咱們的一切行為傍邊。咱們對待密切的家人比朋友愛，對待朋友比陌生人好，所以咱們常常先幫同胞，再考慮外國人，這也家常便飯。

相關(guān)性

依據(jù)辛格的論說，關(guān)于利他主義行為研討最確認的發(fā)現(xiàn)之一，便是咱們更傾向于協(xié)助知道的人，一個有名有姓的人，39一個有“頭”有“臉”、有故事的人。

托馬斯·謝林1968年初次對此現(xiàn)象打開研討，從那以后，此現(xiàn)象被稱作可辨認受害者效應（identifiable victim effect)。

此現(xiàn)象的不和便是，咱們更不樂意協(xié)助身份不行辨認的受害者。

籌措很多善款的慈悲機構(gòu)深諳此道，這便是為什么它們?nèi)绱藷嶂杂谥v故事?！跋蚰榻B利茲·辛特龍?！?/p>

美國聯(lián)合慈悲總會的網(wǎng)站驕傲地聲稱：“他是喬治城大學的一名大三學生，這是一個十分典型的比如，它告知咱們，助一人夢想成真便是助世人取得勝利?！?/p>

利茲的故事隱于她爽快的笑容下，包含著許許多多的個人細節(jié)。作為每年籌措資金最多的一家慈悲機構(gòu)，美國聯(lián)合慈悲總會明顯知道怎么做最有用。

另一家長于使用人物細節(jié)的慈悲機構(gòu)是成交微借款網(wǎng)站。捐贈者可以經(jīng)過這個網(wǎng)站給發(fā)展中國家的人們發(fā)放免息借款。

閱讀網(wǎng)站便可看到各式各樣的相片，每組相片都敘述了一個人的故事以及他的懇求。

例如，瑪利亞是一名44歲的水稻栽培戶，來自菲律賓，她需求325美元購買肥料給莊稼上肥。這些相片上的人都有當務之急。

比較之下，抗瘧疾基金會雖然每年能解救成百上千個人的性命，可是它沒有供給承受協(xié)助的人的名字或許是樣貌，因為它所解救的只是是數(shù)據(jù)性生命。

因為解救一條生命大致均勻需求500張蚊帳，因而單個捐款人無法指著某個人說：“我救了這個人的生命。”這種數(shù)據(jù)性慈悲可以有用地搶救人們的生命，卻不長于撥動人們的心弦。