影響人的“在線心理咨詢?nèi)N武器”

在《影響力》這本書中，作者西奧迪尼重點介紹了陸種可以用來影響別人的“心智模式”，這陸種影響人的“武器”分別是：互惠、承諾壹致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。今天主要講前叁種，為了方便大家快速理解，今天不講理論，只講故事和我的點評，希望通過這些故事能幫你掌握這些“武器”。

免費試用和壹片面包

大家應(yīng)該都聽說過安利，它是壹家因為上門推銷而知名的公司。它最早從壹家地下室起家，很快發(fā)明壯大，而其中起到關(guān)鍵作用的是它們采用的壹種“免費試用策略”。

安利設(shè)計了壹套由多種安利產(chǎn)品組成的試用裝，里面包含了殺蟲劑、除臭劑、洗發(fā)水等壹系列的產(chǎn)品。安利的推銷員去推銷時，會把這個試用裝留在消費者家里，消費者可以免費使用，并且不承擔(dān)任何義務(wù)。對于這種無法拒絕的條件，絕大多數(shù)消費者都會同意留在家里試用。

等過了幾天推銷員來取回試用裝的時候（試用裝大部分幾天內(nèi)用不完），會發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的消費者進(jìn)行了購買，安利因為這個“免費試用策略”而銷量大增。

“免費試用策略”其實就是應(yīng)用了第壹個影響力武器：互惠，簡單來說就是要投桃報李、禮尚往來，占了別人的好處壹定要找壹種方式回報給對方，這也是那些用了試用裝的消費者更愿意買安利產(chǎn)品的重要原因。

互惠是壹種非常有價值的思維，它的本質(zhì)是壹種交換，這種“交換關(guān)系”是人類社會發(fā)展的重要動力，亞當(dāng)斯密提出的“社會分工”同樣也是壹種勞動價值的交換，在交換的過程中，每個人都因此收益。

另壹方面，我們還需要看到互惠的另外壹個重要特征：互惠的發(fā)起者往往能獲得更多的好處，因為這種互惠雖然是交換，但往往可能觸發(fā)不對等交換，所以誰能率先發(fā)起互惠關(guān)系，那個人往往能獲得更多的好處。

如果你看了上面這段話不是太懂，我們再講壹個壹戰(zhàn)的故事。

壹站時壹個德國士兵被指派去對方的塹壕里抓壹個敵人進(jìn)行審問，他非常善于此道，多次順利完成抓人任務(wù)。他巧妙地穿過前線的空地，出現(xiàn)在地方的塹壕里，把壹個落單的士兵嚇了壹跳。這個士兵毫無防備，當(dāng)時還正在吃東西，很快就繳槍投降。

這時候俘虜?shù)氖掷镏挥幸计姘?，他?dāng)時做了他壹輩子最重要的壹個決定：把那片面包給了敵人。德國士兵收到這份禮物感動得不得了，都沒法完成任務(wù)了。他放過了恩人，兩手空空回到己方陣營，挨了上司壹頓罵。

就這樣，這位俘虜主動發(fā)起的壹次“面包互惠”，幫他撿回了壹條命。

沙灘小偷和如何戒煙

兩個心理研究員壹個假裝小偷，壹個假裝沙灘度假者，“度假者”拿著壹個收音機躺在海灘上聽歌，聽了壹會他假裝出去散步，把收音機留在了位置上。然后“小偷”假裝去偷收音機，看看旁觀者會不會阻止他，結(jié)果試了20次，旁觀者出手阻止的只有4次。

后來他們試了壹種新玩法，“度假者”出去散步前專門和身邊的壹位陌生人說：幫忙看壹下我的東西，所有陌生人都答應(yīng)了。結(jié)果“小偷”再去偷收音機時，20個陌生人有19個成了虛擬警察，主動阻止了偷竊行為。

這就是“明確承諾”的力量，壹般情況下大家并不會默認(rèn)承諾，遇到事情常常是事不關(guān)己高高掛起，除非明確提出要求做出承諾，這種情況才會改觀。

利用承諾對行為進(jìn)行“影響”，除了說出來，還可以寫下來，有人甚至通過這種方式戒煙。

有個女生每次下決心戒煙，往往以失敗告終。但是她個性好強，就想了壹個“利用好強心”的方法，她找了很多空白的卡片，每張卡片上面都寫上：我向你保證，我再也不抽煙了。然后把卡片送給那些她最希望得到他們尊重的人，包括她的爸爸、哥哥、老板、閨蜜、前夫、包括她正在約會的小伙子。

后來，這位女生成功戒煙，有好幾千次，她都想抽上壹口，但是她每次想到：如果她沒能信守諾言，收到卡片的那些人會怎么輕視她，最終好勝心戰(zhàn)勝了她的煙癮。

人都有好勝的欲望，也要言行壹致的欲望，把這兩者相結(jié)合，可以幫助我們改掉不少壞習(xí)慣。如果你有這方面的需求，上面那位女生的做法，供你參考。

有樣學(xué)樣與小孩教育

有位父親教小孩游泳，小孩喜歡水，也學(xué)得很快，但是有壹個問題，小孩游泳時就是不肯放棄游泳圈。這位父親甚至請了壹個游泳教練，還是沒法讓小孩取下游泳圈游泳。

后來小孩參加壹次野營，主辦方設(shè)計了壹系列活動，其中包括在壹個大型游泳池游泳。這位父親竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)，小孩竟然可以取下游泳圈游泳了。

父親興奮地說：“小孩，你會放下游泳圈游泳了，真了不起！”

小孩若無其事地說：“今天剛學(xué)會的?！?/p>

父親問：“你今天怎么不需要游泳圈了呢？”

小孩回答：“我都叁歲了，湯米也叁歲了，他可以不帶游泳圈游泳，我想我也可以”。

看到了嗎？事情就是這么簡單，小孩們就是這么喜歡互相模仿，他們需要壹種社會認(rèn)同，以顯得自己不那么另類。

小時候總是讀不懂“孟母叁遷”的故事，心想這老太太怎么那么多事，來回搬家折騰個啥，現(xiàn)在回看起來，小時候有壹群什么樣的小伙伴，對小孩的成長何其重要，“社會認(rèn)同”在小孩心中的力量，絕對不應(yīng)該被忽視。